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抢占万亿县域市场,国美精准触达用户需求

国美 华商网 2018-10-18 14:44:21
[摘要]“十·一”黄金周期间,国美针对渠道下沉打造的新店型——国美县域店,实现销售总额1.36亿元。

  近几年,随着城镇化建设不断提速,低线城市消费能力不可小觑。有数据显示,目前中国县镇人口占总人口的近70%,3C、家电等行业至少有40%的份额集中在县镇,市场规模约9000亿。

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  面对这样一个万亿级市场,各类企业不惜重金向三四五六线市场下沉。只是谈笑间,巨头们就已经将各种门店、各类电商平台开进了县域市场,走进了老百姓的生活圈。

  难挡“万亿引力” 用服务打动老乡

  “十·一”黄金周期间,国美针对渠道下沉打造的新店型——国美县域店,实现销售总额1.36亿元。从品类看,冰箱、洗衣机成为县乡消费者购买的首选品类,销售达到了5170万,从地域看,浙江金华的浦江人民广场店开业更是人气爆棚,1400㎡的卖场实现了292万销售业绩。

  排队等候国美营业、消费者一拥而上、营业员被团团包围……这一切对国美来说并不陌生,仿佛是90年代末20世纪初国美在各地开业盛况的复制。

  消费能力的高速增长成为拉动GDP的主要动力。九月、十月,国务院连发激发居民消费潜力的意见和实施方案。最新的实施方案中包含了进一步放宽服务消费领域市场准入,完善促进实物消费结构升级的政策体系,加快推进重点领域产品和服务标准建设,优化促进居民消费的配套保障等六大内容。这意味着,新一轮消费红利即将来临。

  只是这一次,陈兵百万的是亟待升级的县域消费市场。我们看到,受地域文化以及城乡差距影响,县域城市的老乡们更为淳朴可爱,消费市场也具有更关注“眼见为实”的体验、专业化门店多过综合性门店、对熟人信任、更看重口碑的特点。

  为此,国美县域店专门针对顾客组织了定期走访、上门清洗服务,比如除螨、擦窗等,顾客满意度稳步提升;营业员鼓励消费者微信晒单,让国美的服务在朋友间口碑相传。此外,国美针对一些独居老人不会使用家电等问题,提供上门测量、演示操作等服务,获得老人和子女的一致好评。

  联合拼多多 主攻“品质下沉”

  自“家·生活”战略提出后,国美不断细化战略执行内容,并提出“新业务”、“新市场”、“新技术”三项举措,进一步提高消费者生活质量,加快企业转型。国美零售总裁王俊洲表示,国美要做以“泛·家生活”品类拓展商业版图,使国美成为以家为核心的产品的零售商与服务整体解决方案提供商。

  据了解,在三至五线渠道下沉方面,国美采取两条线路同时发展:其一是加速线下门店在县域城市的布局,目标在2020年落成3000家县域级门店,并引入格力、美的、海尔、三洋、伊莱克斯等国内外一线品牌以及国品“家•生活”联盟的100个品牌入驻,实现渠道的全面下沉;其二是通过与拥有70%三至五线用户的拼多多合作,以拼购的方式快速打入县域消费者的生活圈,对三四五线的消费者有所触达。

  据悉,在以家电3C起家的零售巨头中,国美是唯一选择与拼多多合作零售企业。登录拼多多可以看到,目前国美在拼多多旗舰店上线的商品SKU有一百多种,皆为电视、冰箱、洗衣机、空调等大家电,拼单成功超过1200多件商品。最为值得注意的是,用户在“拼多多国美电器官方旗舰店”购买的商品,国美将负责其商品的品质保障,同时提供售后和物流服务。

  奥维云网数据分析师周芳将三四五线城市具有新生购买力的用户群体统称为“小镇青年”。这一部分人群虽然收入不高,但往往在家乡拥有一份稳定体面的工作,生活安逸。与大城市的同侪群体不同,小镇青年更拥有享受生活的时间与机会,对于品牌的认知也更为务实。国美入驻拼多多对于县域市场用户来说,无疑是一次购物体验、商品品质的全面升级。

  中国连锁经营协会会长裴亮认为,下一阶段,低线市场的零售会有一个可持续的、稳定的发展状态。接下来企业之间的竞争将会在县域市场上演,自身的供应链和大数据能力将成为能否取胜的关键。

  “国美将依托30余年的供应链能力以及双线融合的思维开拓县域市场。”王俊洲指出,国美要做用户经营者,用低价、优质的商品、开放共赢的理念打开县域市场,抢占低线城市消费升级机遇,更要帮助县域消费者实现对美好生活的向往。


编辑:齐少恒

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